성공사례 - 초코파이

동양제과의 중국영업 현황
동양제과는 95년 수출 1000만불 탑을 수상한 이래 지속적으로 수출물량 및 지역을 확대하며 제과수출사업을 강화하는 한편, 해외 생산 현지화 작업을 적극적으로 추진하는 글로벌 네트워크 구축에 역량을 기울여 왔다. ྛ년 12월 중국 하북 북경 인근의 랑방에 중국 화북시장 확보를 위한 오리온식품유한공사(OFC)를 설립, 97년 3월 초코파이 현지생산을 시작한 이래 생산판매 2년차인 98년 이래 흑자 경영을 시현하고 있다. 97년 6월, OFC공장이 안정되자 중국 화중(華中)/ 화남(華南) 지역으로의 시장 확대전략에 따라 상해 지역에 오리온식품상하이유한공사(OFS)를 설립, 전초기지화하고 스낵 반제품 가공생산을 시작하였다. 초코파이는 전액 현금 거래되는 등 거대한 중국 유통시장을 점유, 현재 중국 파이시장 점유율 1위를 차지하고 있다.
케익류 시장점유율 1위, 오리온 초코파이
중국 CCTV와 인민일보가 공동으로 조사한 2001년 전중국 주요도시 소비자조사에서, 오리온 초코파이가 케익류 부문 시장점유율, 브랜드인지도, 브랜드 구매율, 브랜드 충성도 등 전 부문에서 4년 연속 1위를 차지한 것으로 나타났다. 이 조사에 따르면, 오리온초코파이는 중국내 케익류 시장점유율 63%를 차지해 전년도의 37.8%보다 무려 25.2%나 상승하여 기타 경쟁사를 제치고 시장을 주도하고 있다. 오리온 초코파이는 북경, 상해 등 중국 주요도시에서 더 큰 시장점유율을 보인 것으로 나타났다. 북경의 경우 2000년 54.2%의 시장점유율에서 2001년에는 89.9%로 증가하였고 상해도 54.2%에서 65.1%의 시장점유율 나타내며 크게 성장한 것으로 나타났다. 오리온 초코파이는 지난 2001년 중국에서만 3000만 달러 규모가 판매되었으며 상해에 생산법인을 추가로 설립함에 따라 중국내 판매규모는 더욱 확대될 것으로 예상된다.
오리온 초코파이의 성공요인
오리온 초코파이는 지역별로 단계적으로 중국시장을 공략하는 거점시장 전략을 구사하였다. 97년 설립된 베이징 근교 랑팡(랑방)공장을 통해 북부시장을 공략에 성공한 뒤 98년 여름 상하이(상해)를 둘러싼 화동 및 화중지역으로 시장을 확대해 나갔다. 중국은 31개省.市로 구성된 방대한 시장으로 단기간내 전체 시장의 공략은 사실상 불가능하며 선택과 집중의 전략이 무엇보다 중요하다. 오리온 초코파이는 우리와 문화가 비슷한 북경, 천진, 심양, 대련, 청도 등 대도시 중심에서 하얼빈, 장춘, 서안, 란주 등 중국전체 시장으로 확대해 나갔으며 이러한 순차적 확산전략을 통하여 다른 지역에서도 성공을 거둘 수 있었다. 현재 모든 거래는 대리점을 통해 이루어지고 있으나 현금판매 위주의 영업전략을 구사하여 외상부담이 없는 것도 성공의 요인으로 작용하고 있다.
오리온 초코파이의 또 다른 성공요인 중 하나로 효과적인 네이밍이 중요한 역할을 담당하였다. 94년 중국에 진출한 오리온 초코파이의 중국 이름은 하오리요우 (好麗友.좋은 친구) 파이로 우정을 컨셉트로 하는 동시에 오리온과 비슷한 발음의 다른 이름을 생각하다 만든 상표였다. 이는 다른 경쟁사가 이미 중국에 초코파이를 상표로 등록해 놔 고육책(苦肉策)으로 만든 이름이기도 했으나 오히려 결과는 대성공을 거두었다. 다른 외국과 달리 중국시장의 제품브랜드는 중국어로 표기하며 중국어의 특성상 음과 뜻을 모두 고려하여 제품 브랜드를 사용하는데 마케팅에 커다란 영향을 끼치는 요인 중의 하나이다.
동양제과는 중국에서 구축해온 오리온 초코파이의 브랜드 이미지를 더욱 강화하기 위해 TV광고, 공익행사, 시식회 등 다양한 마케팅 활동과 현지화 작업을 더욱 강도 높게 추진해 나갈 예정이다. 지난 2000년 허베이성 홍수때는 구호품으로 초코파이를 지원했으며 벽지 소학교의 책걸상 지원사업도 벌였다. 현지 법인이 소재하고 있는 허베이성에 25만 위안을 투자, 초등학교를 지어 기증하였으며 허베이성 정부는 이 학교를 "오리온 희망소학교"로 명명하였다. 중국인의 특성상 외자기업의 독주는 현지에서 반감을 불러일으킬 수 있으며 현지 정부 등 지역사회의 지원이 기업의 영업활동에 필수 불가결하기 때문에 여러 가지 지원사업을 통한 현지 지역사회에 대한 기여는 마케팅 에 있어서 매우 중요한 고려사항 중 하나이다.